沒有人否認(rèn)中高端產(chǎn)品的利潤誘惑。但有時請注意看清腳下的路。

2009年夏的一天，西門子驅(qū)動技術(shù)集團運動控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理部經(jīng)理王鋼去拜訪一家企業(yè)。在這家企業(yè)的前廳，一輛豪華版寶馬摩托在陽光照耀下熠熠生輝。這似乎也在提醒這家企業(yè)與眾不同的身份—寶馬摩托車生產(chǎn)零部件的供應(yīng)商。但出乎意料，整個生產(chǎn)車間油霧彌漫，甚至附著在頭發(fā)上。

或許這更接近于彼時的中國制造業(yè)真實生態(tài)。事實上，從1995年加入西門子到現(xiàn)在的十幾年間，王鋼頻密接觸了無數(shù)的中國客戶，他體會頗多。很多客戶的工廠位于邊遠的小城鎮(zhèn)，有相當(dāng)?shù)纳�產(chǎn)工人和技術(shù)人員來自農(nóng)村。數(shù)據(jù)是最好的佐證。2011年，中國自動化產(chǎn)品市場有345億元的總體規(guī)模。其中，中高端市場占47%，經(jīng)濟型市場占53%。超過一半的市場是經(jīng)濟型市場。

如何讓這個層次的用戶用好各種控制部件、驅(qū)動器，讓客戶的機器更有競爭力？

這是西門子在重新審視中國市場做出的重要變革—戰(zhàn)略下沉。2009年9月，王鋼在德國西門子總部提出要針對中國機床數(shù)控系統(tǒng)經(jīng)濟型市場開發(fā)一款全新的產(chǎn)品，并把他對中國市場的理解以及客戶的需求提了出來。結(jié)果好于他的預(yù)期�？偛坎粌H同意這一提議，而且2010年1月，在南京設(shè)立了西門子驅(qū)動運動控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部，王鋼擔(dān)任負責(zé)人，開足馬力拓展體量如此巨大的經(jīng)濟型產(chǎn)品市場。

變革縮影之一是SMART戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略共包含五部分，即Simple(簡單易用)、Maintenance-friendly(維護方便)、Affordable(價格適當(dāng))、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時上市)。2004年底，徐亞丁從西門子在硅谷的實驗室回到中國擔(dān)任西門子中國研究院院長�！霸趪�外待了非常久，被西方影響，當(dāng)時以為只要把西方的最好的科技拿到國內(nèi)來用，那是一定可以用的�！毙靵喍「嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。

毫無疑問，德國制造憑借這其在創(chuàng)新和高端科技優(yōu)勢，在全球市場幾乎所向披靡。但在中國，高端并非是通往成功的唯一途徑。衛(wèi)生部曾在一項調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某華東省份80%高端醫(yī)療設(shè)備在退役前80%的先進功能從未被使用過。

顯而易見，面對中國擁有多樣化的客戶需求和大量的極端客戶，把西方的做法照搬肯定不合適。于是，徐亞丁提出了能夠更靈活應(yīng)對中國市場的SMART創(chuàng)新戰(zhàn)略。

類似于中國的對經(jīng)濟型產(chǎn)品有巨大需求的新興市場將是未來經(jīng)濟發(fā)展的增長點�！盀榱嗽谶@個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中保持競爭力，我們需要對經(jīng)營方式和思考模式進行本質(zhì)性改變�！蔽鏖T子（中國）有限公司副總裁許國禎對《環(huán)球企業(yè)家》說。

“很多同行跟我說，你們西門子就不要搞這些經(jīng)濟型產(chǎn)品了。”王鋼告訴《環(huán)球企業(yè)家》。但是如此龐大的市場，西門子不做是很危險的。目前為止，西門子已經(jīng)推出了超過160種具有“夠用”的功能、可負擔(dān)的價格和簡單可靠的SMART產(chǎn)品。

本土化

西門子是否真正有決心深入到經(jīng)濟型產(chǎn)品市場？

南京二機數(shù)控車床有限責(zé)任公司經(jīng)理黃志偉最有發(fā)言權(quán)。這家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)控機床的工廠，年銷售額約2億元。相較于西門子其他百億元規(guī)模的客戶來說，體量非常小。但通過幾年與西門子的合作，以及“西門子?南京二機”應(yīng)用中心的建立，該公司已成為西門子經(jīng)濟型市場的重要客戶。西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)都曾相繼拜訪過此家公司。

對于數(shù)控系統(tǒng)來說，有兩個層級的客戶。一個是直接客戶機床生產(chǎn)商，還有購買機床用于生產(chǎn)的終端用戶。數(shù)控機床的制造水平以及數(shù)控機床的普及和使用水平是一個國家制造業(yè)水平高低的體現(xiàn)，而數(shù)控機床的核心就是數(shù)控系統(tǒng)。

值得關(guān)注的是，在中國機床數(shù)控系統(tǒng)的市場格局中，日本發(fā)那科和德國西門子位于金字塔塔頂，90%的高端市場由外資企業(yè)占據(jù)。但在中低端市場，卻是本土企業(yè)的天下。超過95%的中低端市場由廣州數(shù)控、華中數(shù)控、北京凱恩帝等本土企業(yè)占領(lǐng)。黃志偉向《環(huán)球企業(yè)家》表示：“在低端市場以前我們拼命推，西門子的數(shù)控產(chǎn)品比重也只占30%”。

需要說明的是，在高端市場，西門子數(shù)控系統(tǒng)能夠躋身金字塔塔頂?shù)脑�因在于，在提供完善功能的同時，還能給予客戶多種二次開發(fā)的空間。高端用戶可以通過集成其經(jīng)驗和專有技術(shù)，來提高數(shù)控機床的市場競爭力。

但對于經(jīng)濟型市場而言，客戶希望數(shù)控系統(tǒng)也能夠像計算機一樣向即插即用的方向發(fā)展。因為客戶的大多數(shù)生產(chǎn)工人和操作人員沒有條件接受專業(yè)培訓(xùn)。西門子驅(qū)動運動控制部標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部產(chǎn)品經(jīng)理徐敏對《環(huán)球企業(yè)家》說：“你讓他一下子處理那么多參數(shù)，他們無法通過參數(shù)把機床調(diào)整到最佳狀態(tài)，所以，機床也會因為參數(shù)與機械系統(tǒng)的匹配不佳而使機床的競爭力大幅度下降。以前很多客戶反應(yīng)，不太會調(diào)西門子的產(chǎn)品。”

情況正在發(fā)生改變。2009年，王鋼的方案得到西門子德國總部同意后，西門子在中國經(jīng)濟型產(chǎn)品的管理、研發(fā)、供應(yīng)鏈管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的完整產(chǎn)業(yè)鏈逐漸形成。前西門子工業(yè)在德國愛爾蘭根的總部也因此搬遷到中國南京。

這讓西門子中國員工有了更強責(zé)任感�！拔覀円粠腿藦谋本�、上海過來，感覺我們已經(jīng)是總部的員工了�！蓖蹁摳嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。他是北京人，2010年前在西門子北京負責(zé)為客戶提供技術(shù)支持。2010年1月，南京的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品全球總部設(shè)立，他來到了南京。但很快王鋼就發(fā)現(xiàn)一個新問題。他們有了總部的職能，但是否具備了西門子總部人員的資質(zhì)，又能否讓在中國、印度以及其他區(qū)域的部門信服？這都需要靠自己和團隊的市場知識、客戶認(rèn)知，以